“国民手机”炼成记：县镇市场“黑马“现身 零售云蝴蝶效应显现

“妈，你注意身体。”小随挂上电话。这是他给妈妈买了新手机后的第一次通话。

小随老家安徽，如今远在北京读研，自从上次回家看到老妈还在用几年前产的旧手机后，就一直想给老妈换个新的。最近正好碰上红米S2上市，小随很中意它的性价比。但作为米粉的他，一贯的苦恼也随之而来。

5月17日红米S2在苏宁易购渠道独家开售，刚上线便引发疯抢。当天排满一天实验的小随把这事儿给耽误了，当他看到网页上灰色的“售罄”俩字时，只得打电话求助远在老家的高中同学。

幸运的是，第二天一大早，小随的朋友就帮他在镇上的苏宁零售云店买到了。

（图：红米S2在苏宁易购独家发售）

店长“吐槽”，要求苏宁赶快“加餐”

小随确实幸运，因为他老家所在的苏宁零售云店碰巧还有两台红米S2。

“以前总觉得网上才是‘快准狠’，万万没想到这次反而是在线下，而且是在我老家这样偏远的门店买到的。”小随很吃惊。实际上，这次红米S2的首销情况更让人吃惊：5月17日红米S2在苏宁全渠道开售，线上立即成为手机品类中访客数最高的单品，截至当天21：00，就已首销售罄；线下全国5000多家苏宁门店也同步开售，红米S2拿下买家数第一。

小随的朋友成功买到手机的线下店面属于苏宁零售云体系，定位的就是县镇市场，主打3C、家电。而此次红米S2也是率先成为苏宁零售云全国布局后首款独家销售的新品。开售当天，苏宁零售云全国数百家门店客流大增，县镇市场对这款高性价比的“国民新机”非常关注，红米S2也成为零售云门店销量最高的单品。

（图：红米S2在苏宁全渠道取得喜人战绩）

“像我老家一样，现在的乡镇市场缺的不是购物平台，而是老百姓青睐的高性价比、高频次商品。”小随说。红米S2就属于这一类。但偏远地区的农村用户由于信息相对闭塞、消费观念相对传统，很多时候线上“闪电抢”并不现实，只能通过县上镇上的手机实体店买到。

从线下起家，又深耕县镇市场多年的苏宁，此时就显示出了渠道优势。多年来，苏宁在县镇市场开了超过2300家苏宁易购直营店，而今年又新开500多家零售云店，预计年内还会再开2000多家。常年深耕县镇市场让苏宁成为了最大的，也是最了解县镇消费者的平台。

（图：苏宁易购零售云店）

苏宁独家包销的红米S2就是其中的生动案例。不少零售云店5月17日开售当天即被抢购一空，有些店长甚至还向苏宁总部“吐槽”，要求红米S2赶快“加餐”，根据首销的火爆情况，苏宁第一时间进行“补给”，“饥饿营销”变“饱餐包销”。“这次红米手机销售不错，以后3C、家电应该会有更多的苏宁包销机型，尤其是符合乡镇市场的专有机型，越多越好！”零售云老板们尝到了甜头。

因地制宜，打造县镇市场“黑马”

如今，背靠苏宁的智慧零售模式和全渠道、全客群优势，零售云精选店在会员营销、供应链上的能力如虎添翼，在县镇市场获得了极大的认可。据苏宁易购副总裁顾伟称，如今零售云正在快速布局，带动了苏宁四六级市场会员同比增长超过30%。而与之相对的是，国内不少县镇的手机连锁店和品牌专卖店纷纷迎来关店潮，仅存的一些店面也门可罗雀，相关研究认为“2018年家电、手机类的专卖店关店率甚至将超过30%。”

（图：不少手机连锁店和品牌专卖店关店）

而零售云之所以能成为县镇市场的“黑马”，业内人士分析，苏宁多年积累的强大供应链功不可没。

以典型零售云门店为例，传统家电、3C、厨电等品类占据主流，同时根据区位差异因地制宜，部分门店还包含母婴、新奇特等商品。并通过CPS模式共享苏宁线上超4400万SKU。小件商品用户即选即购，大件家电店内下单，商品从苏宁仓库发货，覆盖全国352个地级城市、2908个区县城市、20871个网点的苏宁物流能够保证当日或次日送达乡镇消费者家中。在乡镇市场，苏宁的用户体验加量不加价。

“你去店里买的时候先试试，看看怎么样，如果操作手感不太符合我妈的年纪就先不买或者换个荣耀吧。”当天，小随就对帮他买手机的同学说。

如今，尤其是在乡镇市场，3C、家电的用户体验确实越来越受重视。但不管是从SKU的陈列，还是店面的设计、运营，零售云店与大都市里的苏宁云店、苏宁极物一样，都有着严格的要求：小件商品随时随地体验和购买，大件商品现场体验、上门安装，并有“30365计划”（“30天包退、365天包换”）保障乡镇市场的用户权益。

（图：苏宁零售云店面设计、商品陈列非常讲究）

此外，苏宁也会把促销流量带到加盟店，。“很多县镇市场的门店主动营销能力很差，但现在有了苏宁易购线上线下各种家装节、电器节、3C节等促销活动，每月平均就有2次，可以很好地带动我们宣传和销售。”这是许多县镇零售云老板的心声。小随这次给妈妈买的红米S2，就用上了一张无敌优惠券。

如今，正值618大促，苏宁易购零售云店更是整合了许多县镇市场受欢迎的高性价比、高频次商品，并携手小米、美的、格力、惠而浦、海信、海尔等品牌，打造“天量计划”、“万人空巷抢空调”、“超级品牌日”、“超级品类日”等多种大促活动，通过大牌PK、Max超级榜单、品牌狂欢城等玩法让消费者畅心购买。

据悉，截至目前，零售云在全国各地新开超过550家，展店速度越发加快，预计年内有望冲刺3000家。