年销两百万，“老京东”转战新战场双11销售额再创新高

在山东曹县青堌集镇上，孙祥立的专卖店从早到晚始终人满为患。问到销售额的时候，孙祥立说：“年销售额保守估计在200万以上”。说着他掏出了手机，笑着递给我看说：“哎，今年已经超过200万了”，屏幕上的红彤彤的数字仿佛是生活的红火劲儿。孙祥立说，忙碌一天之后，他就打开手机看看自己的销售额，看着那个数字像滚雪球一样越来越大，感觉一天的疲惫瞬间就得到了安慰。

深耕四六线市场，广阔天地大有可为

别看孙祥立开设专卖店只有2年，但他早已是京东的老员工了。2014年，他加入京东，一直在京东乡村项目组，扎根小村小镇，深耕四六线市场。凭着对四六线市场的深入开拓，以及消费者的深入了解，孙祥立的业绩稳步上升，没多久就成了乡村主管。

其实工作刚开始的时候，孙祥立心里一直在犯嘀咕，网购这种形式都是大城市里的人才会接受，高档电器恐怕也只有大城市里的人才用得上，小村小镇的乡亲们接受得了这种形式吗？能用得起高档的大件儿吗？

但扎根进小村小镇后，他就发现自己的担心是完全多余的。现在的农村早已不是曾经的农村，大家伙儿新房换了一套又一套，没买新房的也都纷纷在自己家的地皮上改起了小别墅，生活水平提升的速度远远超过了自己的想象。但生活水平的上升可以凭自己的努力换来，消费水平的上升却没那么简单。

换了新房，大大小小的电器当然也要换一整套。热得快要换成热水壶，沉重的电熨斗要换成挂烫机，蒲扇换空调，煤炉换热水器，原来的小电视也必须换一个超薄高清大屏电视，要在家也在电影院的那种。大家伙儿纷纷把自己的期待讲给孙祥立听，孙祥立越来越意识到，四到六线的乡亲们，其实不缺钱，缺的是好产品，好服务。

在做乡村主管期间，孙祥立把京东家电带进了千家万户，让越来越多的父老乡亲感受到了网购的便利，更享受到了从前想都不敢想的服务。大小家电都能安安稳稳地送到家。30天价格保护还不用担心买贵了，售后服务都能从网上预约，还都是专业人士，再也不用自己到处打听哪儿的维修师傅靠谱了。

服务水平上去，带动销量很快上去，但还是有很多乡亲，对网购这种形式仍旧保持着观望的态度。小家电还好，一到买电视、空调、洗衣机电冰箱这种大家电的时候，他们还是要上县城，上城里的实体店，亲手摸一摸亲眼看一看才放心。那时候孙祥立就想，如果能有一种模式，既有线下店支持乡亲们去体验，又支持线上下单线上预约配送和售后，那就完美地适应了四六线城市的市场，不仅能给小地方的父老乡亲提供便利，还能所向披靡地在商业版图上开疆拓土，开辟出绝对的优势战场。

让孙祥立没想到的是，没多久，京东家电专卖店就完美地满足了他的设想。

渠道下沉才是潮流，顺势而为方成大事

2016年年中，在外地已经工作多年的孙祥立，因为孩子的异地升学问题陷入了烦恼。他向同事倾吐这个烦恼时，同事们纷纷劝他说：“孩子的事儿肯定是最重要的，况且现在老家发展环境也不错，回去也没啥不好的”。孙祥立其实很早就动了回老家的念头，自己年龄越来越大，孩子也总念叨着想爷爷奶奶，但回家干啥一直是个难题。况且自己现在的这份工作有价值，有意义，自己对公司的感情也很深，要撇下这一切，还真有点儿舍不得。

就在孙祥立左右为难的时候，同事一句话点醒了他：“开个京东家电专卖店呗！”，孙祥立一拍大腿，是啊，自己怎么把这个项目忘了。本来就是自家公司的事儿，又延续了自己一直以来的工作，多年的感情和经验不会打水漂，还能带着孩子回家解决上学问题。孙祥立醍醐灌顶一般找到了接下来的生活方向，跟爱人商量了一下，他很快就办妥了相关手续，和妻儿一道回到了久违的故乡。

回到家乡，孙祥立一刻都没停下来。京东人的战斗精神时刻鼓舞着他马不停蹄地为新店选址、装修。孙祥立说，除了对工作的热情，更重要的是他想更快地回到京东人这个队伍中来。凭着本地人的资源，以及多年扎根四六线城市的工作经验，没多久，一家80平方米的专卖店就热热闹闹地开业了。

开业当天，让孙祥立特别感动的是，很多看着自己长大的街坊邻居都来店里支持自己。除此之外，村支书，镇商务局，镇书记，县长纷纷赶来剪彩。开业当天的销售情况自然不必说，但在高兴的同时，孙祥立心里也有些愧疚，自己在外打拼这些年，让许许多多四六线的父老乡亲享受到了一线城市的产品和服务，但却从来没想过要为自己的家乡做点贡献。孙祥立在心里暗下决心，自己一定得更加努力，把更多更好的产品送进父老乡亲的家里，用更大的优惠力度让他们享受到物美价廉的服务。

开业第一天的热闹过去之后，挑战渐渐多了起来。孙祥立对四六线的消费者和市场虽然了解，但却没有线下门店的运营经验，开业那天的巅峰之后，成单率出现跌落趋势。孙祥立赶紧求助专卖店的区域经理，在频繁的专业培训下，成单量慢慢回暖。过了不到半年，面积不大的小店门庭若市。孙祥立带着父老乡亲们看看这个，摸摸那个，有的时候还带着大家试用一下，就这样，他的小店业绩稳中有升。孙祥立常常感慨，要是没这家店，自己回老家还不知道去哪儿打零工呢。

但安逸了一段时间后，孙祥立敏锐地感受到了市场的变化。

当机立断扩大店面，扬帆破浪再踏新征程。

谁都知道四六线的市场是一块大蛋糕，孙祥立的小店经营了快一年时，各种各样的线下店也纷纷落户青堌集镇。孙祥立猛然感到压力来了，自己的店明显面积有点小，展示不了太多样机，客户体验的空间也不够充裕。虽然说有京东的品牌给自己当靠山，但自己也不能这样安于现状，必须得做出点改变来。

经过一年的发展，孙祥立手里的余钱也充裕起来。跟爱人一商量，他当机立断决定再开一家面积更大的店子。两个人原计划找一个400平米左右的门店，但镇上实在是找不到这么大面积，而且各方面条件都合适的门店。孙祥立只能退而求其次，选择了一处200平方米左右的房源。当时已经到了6月，眼看着空调大促就要展开，孙祥立再次铆足了劲儿装修、上货。有了开第一家店的经验，孙祥立这次是驾轻就熟，短短两个月后，装修更豪华，客户体验空间更大，样品更多更齐全的200平方米新店就热热闹闹地开业了。

趁着当季空调大促的东风，孙祥立的新店刚开业就成功地吸引了来自四面八方的父老乡亲，但这次，他的新店没有在大促之后冷清下来。第一批顾客在收货后，纷纷对京东的服务和产品竖起了大拇指，配送快，管安装，退换货维修什么都不用操心。最重要的还有30天价格保护的服务，30天之内买贵多钱就退多少钱……经过大家伙儿的口耳相传，孙祥立的专卖店迅速抢占了更大的市场，每天顾客络绎不绝。不少人都跟孙祥立说：“跑了好几家店，最后还是到你这儿来买，下次可得再便宜点儿啊！”

“一定一定，肯定给大伙儿争取更大的优惠”孙祥立总是这样应承下来乡亲们的叮嘱。但他没有让这句话成为空话，而是身体力行为大家服务。在最近的11.11大促中，大小家电不仅和参与和线上同样力度的直降满减，他还争取了价值1999元的蒸汽拖把当赠品，送给下单满1万元的顾客，除此之外，还有大大小小的音响、热水壶等等赠品送给乡亲们。

在采访中，孙祥立不断被父老乡亲叫走，带着大家看这个看那个。孙祥立说，双11期间，自己每天的销售额都能破万，最高的时候一天四五万不在话下。这个11.11圆满结束后，200万也就成了自己过去的成就，自己肯定能不断突破，取得更好的成绩。