为什么是优信，成了“二手车电商第一股”？

导语：单纯的广告运营和商业互撕已经不能影响行业竞争，在很多行业内人士看来，二手车新的竞争关键点已经发生变化，技术和效率将成为未来战局的新变量因素。

昨晚，优信二手车完成了马拉松长跑“仪式”，取得了阶段性胜利。敲钟连线中，创始人戴琨有些激动：“整个创业历程里每次认为到了一个关键里程碑的事件都会让自己松一口气，但每一次的经验是，实际要把发条上得更紧。”

北京时间6月27日晚9:30，优信集团正式在纳斯达克（NASDAQ）上市，股票代码为UXIN。优信本次IPO每股发行价为9美元，加上同时发行的可转债，共募集资金4亿美元，市值27.61亿美元。此次优信上市募集的资金将主要用于提升交易服务能力，加强技术研发力度，以及一般性支出（不排除未来进行投资及并购），优信二手车将持续打造线上线下一体化二手车交易平台。

沉寂有一段时间的优信二手车，通过上市再度回到公众视野。

是什么征服了华尔街投资人？

优信旗下核心平台是面向普通消费者的优信二手车和面向企业客户的优信拍，前者为二手车消费者提供汽车推荐、贷款、所有权转让、交付、保险推介、保修以及其他相关服务，而后者则帮助企业采购车辆促进交易。

按照招股书披露的数据，2C业务占有率高达41%，而2B则达到42%。

实际上，优信的运营数据不太“好看”。优信2017年、2016年运营亏损分别为18.23亿元、12.52亿元，净亏损分别为27.48亿元、13.92亿元。归属于股东的净亏损在2017年为37.73亿元，2016年为17.75亿元。亏损额均扩大。

但是，美股市场愿意买单。他们看上了什么？

首先，优信的主营业务是赚钱的。招股书显示，2017年优信营业收入为19.514亿元，和2016年同期8.24亿元相比大幅增长。2018年Q1，营业收入为6.494亿元，同比增长93.2%。2017年优信毛利润为12.036亿元，同比增长313.4%；毛利率从2016年的35.3%，上升为2017年的61.7%。2018年Q1毛利润达到4.2716亿元，同比增长119%。

并且，公司业务量有了很大增长。2017年，优信旗下平台的总GMV（交易总额）为434亿元人民币（约合69亿美元），与2016年260亿元相比增长67.0%；在2018年Q1，总GMV为116亿元人民币（约合19亿美元），与去年同期的79亿元人民币相比增长47.8%。

主营业务的盈利能力，或许可以说明其商业模式跑在正确赛道上，而亏损可以理解为长期性投入。

第二，亏损在可控范围内。招股书显示，按照非美国会计准则（NON-GAAP）录得的净亏损，优信的亏损将收窄至16.961亿元，相比2016年的亏损金额增幅也将下降到61.5%。

到了今年第一季度， NON-GAAP净亏损为4.7799亿元，同比仅增长11%，亏损增幅大幅收窄，并且11%的增幅，远低于营业收入93.2%的增幅以及毛利润119%的增幅。

第三，这一市场仍属于培育期，未来收益可观。

艾瑞数据显示，中国的二手车交易规模在未来5年仍能达到年复合19%的增长速度，预计到2022年将增长到2960万辆；二手车消费信贷预计将从2017年的720亿元人民币，增至2022年的4730亿元，年均增长将达45.6%。对比国外市场，2017年美国每千人汽车保有量为845辆，我国仅为133辆。

金融市场蓝海众多，汽车金融就是其中一个。优信的汽车消费贷是戴琨较早就开始重视的业务范畴。根据招股书，2017年优信金融业务营收9.44亿元，在优信二手车11.75亿美元的年营收中占比达到80.4%。而根据2018年Q1的数据，加上2B业务优信拍，金融在优信整体业务中的占比也达到55.3%。以优信平台首付一成购新车为例，一辆本田UR-V，一成首付购买后贷款的年化利率23%，收益可观。

这个市场不容小觑，到2020年，我国汽车金融渗透率将达50%，市场规模将突破2万亿元。

二手车交易平台，更是一家科技公司

优信到底是一家怎样的公司？

最有资格回答这个问题的，除了招股书里的数据，或许就是用真金白银“说话”的优信投资人了。

自2013年完成A轮融资开始，优信四年间陆续拿到了包括君联资本、DCM中国、贝塔斯曼、腾讯、华平、老虎基金、百度、TPG、高瓴资本、KKR在内的投资人和国际投资机构的投资。最近的D轮融资发生在2017年1月，优信获投金额为5亿美元，其累计融资总额已接近10亿美元，业内仅次于已融资16.6亿美元的车好多集团。

根据招股书，优信集团董事长兼CEO戴琨持股比例为24.9%，为第一大股东，百度持股10%，华平投资占股14.1%为最大机构股东，老虎基金占股9%，高瓴资本占股8.4%；君联资本从2012年开始，共参与了优信的A、B、C三轮融资，是优信的最早期投资人，目前位列优信的第五大单一机构股东，持股7.4%，Xin GaoGroupLimited占股6%。

“优信最后做到所谓一个终极模型，就是从收车到C2B，就是卖到中间商，再做B2C的零售，基本是一条龙服务，全覆盖了。我们觉得这个C2B2C是一个完整的闭环，它可以覆盖整个市场每一个板块，最后最有机会发挥一个综合的竞争力。”华平投资中国区联席总裁程章伦在接受投资界采访时，解释了从2014年3月首次领投优信后，连续投了4轮的原因。

其实，优信不止于金融，也不止于电商，更准确的说，优信是一站式的汽车全周期新零售服务平台。“优信是一步一步发现这个终极模型，所以我们也一直支持它一轮一轮的加码。”程章伦补充。

实际上，阻碍中国二手车市场继续高速增长的一大障碍，是传统的线下二手车市场过于分散、破碎，信息不够透明，公众也缺乏信任感。

成立于2011年的优信，在戴琨的带领下，试图打破这一瓶颈。从优信拍到二手车全产业链，先后涉及了二手车B2B和B2C、新车销售、汽车金融、汽车物流、售后服务等多个业务板块，落地跨区域购车、二手车一成购、三天无理由退车等多个服务。

优信通过聚合线下经销商的资源，使消费者选择空间几何级增长，从而达到了供给和需求的有效匹配。而后通过对二手车交易环节的基础设施持续建设，优信构建了全流程一站式购车服务网络。

根据招股书，目前优信已经在全国270多个城市，建立了670多家线下服务网点；而合作的100多家物流合作厂商，则可以完成对于超过350个城市的覆盖。

戴琨介绍，优信不仅仅是一家二手车交易平台，更是一家科技公司。目前，优信累计交易量已经超过百万辆，检测车辆更是超过了500万台；依据这些大数据的积累，以及特有的人工智能定价系统，优信提供了前所未有的用户体验。

“烧钱”获客何时休？接下来该拼真实水平了

优信其实活得很辛苦，老冤家瓜子二手车始终如影随形，偏居一隅的大搜车获得阿里与蚂蚁金服注资后，也夺人眼球。而去年登陆港交所取得汽车新零售第一股的易鑫也从汽车金融切入新车与二手车领域，甚至一度濒临关门边缘的人人车拿到滴滴救命钱后，也试图重返舞台，再加上一大波知名的不知名的创业公司，二手车电商活脱脱就是一个红海。

事实上，除了优信之外，车好多集团、大搜车等都被传出有上市计划。去年11月1日，大搜车宣布完成3.35亿美元的E轮融资，由阿里巴巴领投。一周之后，大搜车创始人兼CEO姚军红对外透露，大搜车最快将在2018年底IPO。

而车好多集团在2016年就被传出将在明后两年启动上市。不过，在今年3月，车好多创始人杨浩涌否认了上市消息，称“今年百分之百不会上市”。

值得注意的是，易鑫集团上市后的表现并不乐观。上市以来最高股价10.18港元，最低股价3.92港元，市盈率为亏损。

可以看到，大规模烧钱之后，行业正在面临大洗牌。

2017年，约有200亿的资金在涌入二手车行业，一边是资金的不断涌入，另一边也不断有资金链断裂关门歇业的消息。有玩家获得新融资，也有玩家被迫退出。2017年9月底，车来车往宣布进去破产清算程序，统计显示，2015年超过20起二手车电商平台获得投资，但此后陆续有超过15家二手车电商平台倒闭。

单纯的广告运营和商业互撕已经不能影响行业竞争，在很多行业内人士看来，二手车新的竞争关键点已经发生变化，技术和效率将成为未来战局的新变量因素。

2018年5月，优信二手车悄悄更换了代言人，代言人不再是一直以老实憨厚形象示人的王宝强，而是更换成了奥斯卡影帝莱昂纳多·迪卡普里奥。尽管首席营销官王鑫一再强调，莱昂纳多的收费“比国内一些流量小鲜肉还是便宜很多”，但毕竟咖位摆在那却也并不便宜多少。

对更换代言人这一举动，王鑫回应称，“二手车电商的代言人除了要有广泛认知度、契合品牌气质外，还要与其他品牌进行区分。”并表示优信接下来的主打目标是更加年轻化、互联网扁平化。

但这也不禁让人担忧新一轮的二手车广告大战是否马上就要到来了，毕竟优信2015年在《中国好声音》巅峰之夜上，花3000万元买下60秒广告的“豪举”至今仍历历在目。瓜子在2016年烧掉9亿元，人人车烧掉了5亿元。而仅仅2017年一年，优信和瓜子都宣布投入超10亿元市场费用，烧钱速度令人咂舌。

优信上市，戴琨并不轻松。他还面临两大挑战。第一，何时赚钱。巨大的营销费用和持续夸大的亏损是上市公司逃不开的数据。要想在资本市场获得认同，赚钱是必须的，优信需要给这个时间画一个期限。第二，如何持续获得客户信赖。目前，选择哪一个平台交易二手车，对用户来说是自由的，几家平台的粘性也都不强，用户随时可以通过比价等选择放弃。要活的用户的粘性，并持续活的用户信赖，光依靠巨额的广告费怕是难定局。

目前，国内二手车市场还有很长的路要走，市场空间还有很大，每一个阶段都会面临不同的机遇和挑战。业内人士分析，其实二手车行业发展并没有那么快，只是新的玩家进来之后，把市场催的过快。大家应该夯实内功，抓住市场核心、抓车源、抓好线上线下协同，才能让市场会健康。